Social Media nel settore b2b. Funzionano? Come usarli?

19 novembre 2012 at 09:03 4 commenti

Negli ultimi anni i media digitali hanno completamente trasformato i modelli di comunicazione tradizionali. Nel settore b2b (business to business) manager e imprenditori si interrogano sulla validità o meno di questi strumenti. I Social Media funzionano nel nostro settore? Sono utili al nostro business? Sono solo una moda o un efficace strumento di comunicazione? In questo primo post esamineremo alcuni elementi fondamentali, che approfondiremo nei post successivi. Ci baseremo anche su interessanti elementi emersi dal caso aziendale SAP Italia, che ha recentemente lanciato una strategia social in collaborazione con l’agenzia FreedataLabs. La case history è stata presentata a diversi eventi tra cui la Social Media Week Torino e lo SMAU Milano a cui abbiamo partecipato.

Come usare i social nel b2b?

Spesso quando si parla di Social Media si dà quasi per scontato che si stia parlando di mercati b2c (business to consumer) in cui l’azienda entra in relazione con i propri consumatori e sceglie di farlo utilizzando strumenti interattivi che supportino una comunicazione bidirezionale. Cosa succede invece quando ad adottare questi strumenti sono aziende che vogliono comunicare con altre aziende? Per rispondere alla domanda occorre innanzitutto ricordare che quasi tutte le imprese italiane hanno almeno una presenza online: oltre al classico sito istituzionale, il 67% gestisce un corporate blog e il 41% ha un profilo Facebook. E queste aziende sono costitute in primis da persone. Persone che sono online più del 60% del tempo che trascorrono in ufficio, che interagiscono, si informano, cercano notizie ma soprattutto soluzioni

4 ingredienti base per una buona strategia social

Una buona strategia Social nei mercati b2b non può rinunciare a quattro step fondamentali:

  1. Creare contenuti di qualità. Se i consumer rappresentano un pubblico sempre più critico ed esigente, i business lo sono potenzialmente ancora di più. Non vogliono sentirsi ripetere quanto sia brava la vostra azienda, cercano soluzioni, possibilmente profilate e adatte al proprio problema. I clienti dovranno essere posti al centro della comunicazione e sentirsi a proprio agio nei canali dell’azienda attraverso il dialogo con domande e risposte in tempi rapidi, critiche comprese. Infatti uno dei utilizzi migliori dei Social Network, Twitter in primis, è quello di customer care: forme evolute di CRM per l’immediatezza e la rapidità di risposta.
  2. Gestire una rete di contatti. In questo caso non è importante il numero, ma la qualità. L’azienda deve individuare i propri interlocutori, capire come raggiungerli e intessere con loro un rapporto di condivisione e fiducia. È importante che siano contatti attivi e che interagiscano tra loro. Quando si attivano i meccanismi di evangelizzazione, a parità di reccomendation se la recensione è positiva è esponenzialmente più potente di una stessa nell’ambito b2c; questo accade perchè le relazioni sono più selettive e profilate, perciò l’affinità che si crea diventa più elevata.
  3. Coinvolgere tutta l’azienda. Se i contenuti non possono essere “prodottocentrici” come per le aziende b2c, l’informazione verterà necessariamente sull’azienda. Quando l’azienda comunica se stessa, veicola informazioni, mission e cultura che deve essere ampiamente condivisa all’interno e, grazie ai social, anche all’esterno. La gestione dei Social Media non può essere una funzione da relegare al marketing (quando non delegato all’ultimo degli stagisti). Deve godere del contributo di ogni divisione, essere respirata a tutti i livelli. Una comunicazione interna snella ed efficiente risulta imprescindibile. Una soluzione può essere l’adozione di un comitato editoriale composto da rappresentanti di ogni dipartimento che di volta in volta scelga quali linee editoriali dare alle proprie piattaforme. SAP Italia, ad esempio, ha creato un comitato ad hoc che si riunisce settimanalmente per discutere e redigere un piano editoriale da cui emerge la vera cultura aziendale che andrà a popolare i propri canali. Un altro modo di coinvolgere i dipendenti è quello di far emergere le storie personali all’interno dell’azienda. In questo modo essi parteciperanno in modo attivo al processo di co-narrazione dell’azienda.
  4. Avere un buon sito corporate. È inutile sviluppare una buona strategia Social ma avere ancora un sito vetrina mediocre e non ben integrato con le piattaforme social. Un buon sito è una conditio sine qua non per la presenza online di qualsiasi azienda. Se volete adottare i Social media come soluzione al vostro business ma il vostro sito è poco aggiornato, non ottimizzato per mobile e di difficile consultazione. In quel caso, fate marcia indietro e concentratevi sul miglioramento di quella che rimane la vostra principale forma di visibilità online. Senza di quello non sarete credibili nemmeno sui canali social e lo sforzo verrebbe vanificato. Come diciamo spesso, prima metti la casa in ordine, poi invita gli amici alla festa!

Dopo aver profilato questo quadro generale, è utile ricordare che non esistono prodotti noiosi o poco-comunicabili di per sé. Tutte le aziende hanno un proprio potenziale comunicativo, se si hanno le idee giuste diventa immediato farlo emergere. Chi non ricorda il famosissimo caso Blentec in cui persino un frullatore è diventato virale? I video in cui vengono frullati gli oggetti più disparati con il claim “Will it blend”? ha fatto il giro della rete catalizzando la curiosità di migliaia di visitatori.

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4 commenti Add your own

  • 1. avergani  |  19 novembre 2012 alle 12:22

    Le aziende non sfruttano ancora i Social Media nel settore b2b … non ancora😉

    Rispondi
  • […] Fornite le istruzioni step by step su temi che ritenete cruciali per il vostro settore. Le istruzioni dedicate alla soluzione di problemi danno un valore aggiunto ai vostri contenuti e i vostri lettori ne saranno entusiasti. Esempio: Social Media nel settore b2b. Funzionano? Come usarli? (prima puntata) […]

    Rispondi
  • […] Social Media Strategy delinea il modo in cui un’azienda può utilizzare i Social Network per contattare clienti e […]

    Rispondi
  • 4. Stefano Cucchi  |  26 ottobre 2013 alle 08:45

    Toh, ciao Angelo, per caso mi ritrovo su vecchio post e siamo proprio sull’argomento che ieri pomeriggio è stato trattato da Freedata allo SMAU 2013 e al quale abbiamo assistito insieme, salutandoci solo a distanza. Che ne pensi? Come è evoluta la tua opinione in proposito? Io un’idea me la sono fatta, soprattutto in relazione al CRM.

    Rispondi

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